Значение слова ЛПР

Находится на самом верху «клиентского бутерброда» и может принимать решение о начале сотрудничества — тогда обозначим его (ЛПР СОТР), либо о сроках выплаты денег за отгруженную продукцию (ЛПР $).

Владельцы, директора, менеджеры - в общем, любые "ЛПР"-ы (ЛПР - Лицо Принимающее Решение) - всегда думают лишь о прибыли.

Карлсон работал финансовым директором и был ЛПР по компьютерной сети на сотню пользователей в одной из страховых компаний в центре города.

Таким образом, в данных переговорах ЛПР как представитель своей организации отстаивает ее интересы и действует в соответствии с правилами, принятыми на его предприятии.

Факт появления «дополнительного стимулирования» добавляет еще один уровень переговоров — «предложение отката», который направлен на удовлетворение личных интересов ЛПР в обмен на подписание договора (рис. 2).

Поэтому в таких переговорах нужно искать баланс между интересами организации-клиента, ЛПР и поставщика.

Под «Формальным уровнем» понимается ведение «белых» переговоров о продаже — без «дополнительного стимулирования» ЛПР.

Важнейшим аспектом подготовки к ведению переговоров о продаже является сбор информации об организации, с которой предстоит контактировать: кто является ЛПР, каковы схема закупки и объемы потребления вашей продукции, с кем из конкурентов они сотрудничают.

Однако только ее целенаправленное внесение в заранее сформированные карточки дает возможность для анализа и выявления «болевых» точек, на которых стоит акцентировать свое внимание в процессе дальнейшего взаимодействия с ЛПР.

В ряде организаций непросто бывает выявить ЛПР, установить с ним контакт, собрать информацию о том, как он будет принимать решение о закупке и каковы его интересы.